Cercetarile psihologice recente ne arata 10 strategii care ne ajuta sa obtinem un salariu mai mare.

1. Negocieri deschise
Daca nu ceri, nu vei primi. Este surprinzator cat de multe persoane isi negociaza cu greu salariul la interviu, iar in timpul ocuparii postului, nu reusesc sa negocieze o marire de salariu. Ofertele initiale foarte scazute poate ne forteaza sa negociem, dar cei care sunt pregatiti oricand sa negocieze, indiferent de situatie obtin in general, salarii mai mari.
Intr-un studiu realizat pe absolventi MBA s-a constat ca cei care au fost dispusi sa negocieze, au obtinut un salariu de pornire mai bun (Gerhart & Rynes, 1991).

2. Tu ar trebui sa stabilesti ancora
In mod bizar, articole pe acest subiect ne recomanda sa asteptam cealalta parte sa deschida oferta. Acesta poate functiona in cazul licitatiilor, insa in negocierea salariului este gresit.
Primele cifre mentionate sunt importante deoarece actioneaza ca o ancora fata de alte cifre care ar putea fi aduse in discutie. Daca ii permiti angajatorului sa stabileasca ancora, acesta o va stabili joasa si va prelua controlul negocierii. Studiile arata ca, acesta prima oferta da tonul intregii negocieri.

3. Porneste de sus
Cand mentionezi un numar, asigura-te ca este inalt – desigur, inalt in cadrul industriei unde lucrezi; evident, nu trebuie sa fie ridicol.
Un studiu al negocierilor salariale simulate a constatat ca, atunci cand cifra ancora este inalta, suma finala negociata este mai mare (Thorsteinson, 2011).

4. Glumeste
O posibila problema in a stabili o ancora ridicata este ca angajatorul poate face o interpretare gresita. Tensiunea poate fi scazuta prin a face o gluma despre “asteptari salariale nerealiste”.
Exista cercetari ale negocierii care sustin ca umorul – daca este folosit in mod corespunzator- poate deveni o tactica de negociere eficienta.
Amintiti-va ca, inramata cu umor, o cifra mare de pornire, poate influenta decizia finala (Thorsteinson, 2011).

5. Concureaza
Fie ca iti place sau nu, negocierea salariului tau reprezinta un joc, cu toate incercarile obisnuite de inselaciune. Asadar, odata ce negocierile au inceput, incearca sa domini, ca in orice alt joc competitiv.
Cercetarile ne demonstreaza ca o strategie de succes a negocierii o reprezinta competitia (Marks & Harold, 2011).

6. Colaboreaza
Cand iti negociezi salariul, nu trebuie sa concurezi tot timpul, colaborarea poate functiona si ea. Asa poti afla ce este in interesul celeilalte parti. Poate fi o strategie folositoare dar…

7. Victoria te face sa te simti bine, dar castigul este mai mic
In cercetarea efectuata de Marks si Harold (2011), persoanele care au incercat sa fie invingatoare in negocierea salariului, s-au simtit bine in urma negocierii insa au obtinut un salariu mai mic. Cei care au adoptat strategia victorie-infrangere nu s-au simtit la fel de bine in urma negocierii, insa au obtinut un salariu mai bun.

8. Evitati compromisul si acomodarea
Pentru o buna negociere trebuie sa fii rezonabil si flexibil, insa studiile au demonstrat ca atat compromisul, cat si acomodarea nu functioneaza. Ambele strategii cantaresc prea mult in favoarea angajatorului, iar rezultatul este simplu: vei primi un salariu mai mic.

9. Uita de stereotipurile de gen
Daca esti femeie si crezi ca toate acestea suna putin masculin, atunci nu. Studiile ne arata ca exista mici diferente intre modul in care isi negociaza salariul barbatii si femeile (desi femeile inca sfarsesc prin a primi mai putin). De fapt, femeile sunt, uneori, mai competitive decat barbatii in cadrul negocierilor (Walters et al., 1998).

10. Fii indrazneata/indraznet
O trasatura de personalitate centrala intr-o negociere este adversiunea fata de risc: cei care evita asumarea unor riscuri nu sunt negociatori de succes. Problema este ca adversiunea fata de risc este asociata cu utilizarea unui grad scazut de competitie; iar competitia functioneaza intotdeauna.
Pentr a obtine un contract bun trebuie sa risti, deoarece daca iti este frica sa risti, intotdeauna vei obtine mai putin (Marks, 2011).

Crede ca meriti!

Un blocaj in negocierea salariului este sa gandesti ca nu meriti. Asadar, este esential sa te convingi ca esti valoros si ca meriti.
Incearca sa afli cat castiga alte persoane care ocupa acelasi post cu al tau. Daca este mai mult, inseamna ca meriti si tu mai mult.
Cu toate acestea in minte, te poti duce la negocierea salariului cu o ancora in minte, o gluma pentru a detensiona atmosfera si cu dorinta de a-ti asuma un risc pentru a obtine un castig substantial.

Traducere si adaptare: Psiholog Andra Iulia Tabara